なにもしなければ、事業承継でお客は減ってしまう。
当然と言えば、当然の話。
大規模税理士法人が倍増
ただでさえ、税理士として独立後、個人事務所を拡大できる素地が狭まっている。
資格を取っても独立せず、勤務税理士で出世の道を探る若者も増えている。
この５年で、全国的に大きく拡大している税理士法人も倍増。
職員が100人を越える事務所は、数えるほどしかなかったのも事実。
それが、100人どころか200人、300人、400人そして1000に届く法人も。
同時に50人から100を抱える法人も、拡大傾向にある。
規模拡大のキモは人材
拡大策として、経営統合や事業承継もあるが、自力で新事務所を立ち上げ、
金融機関との協力関係をもとに、営業に力を入れ、拡大を図る。
ただ、拡大すれば良いと言うものでももちろんないが、要は人材。
若い優秀な人材を伸ばしていく上で、経営感覚を磨く、立場を用意する。
そのためには、所長として経営判断をするチャンスを増やす必要がある。
所長経験を積んだ人材が、法人の役員として組織を更に伸ばしていく。
この循環が上手くいけば、監査法人のように大規模化が出来てくる。
現実に監査法人系の税理士法人が、地方の中規模法人に秋風を送っている。
ベンダーにとって承継は離脱リスク
そんな流れのなかで、システムベンダーも防衛策に必死だ。
顧客は個人事務所が圧倒的に多いシステムベンダーは、事業承継はリスク。
もちろん、有力な法人顧客もいるが、数の上では中小規模の個人事務所。
大規模法人が引き受け手になれば、システムは代えられてしまう。
実際には、そう簡単にシステムは代えられないのだが、実態は判っていない。
システムを代えない相手を探せばいいのだが、それがなかなかできない。
積極的に事業承継案件に取り組んでいるベンダーも、確かにある。
それも営業担当者が顧客の胸の内を聞き出すのだが、これが難しい。
事業承継を薦めたら、システムを代えられてしまうかもと、疑心暗鬼に。
お客を減らすのは営業担当者の゛成績゛に影響するから、躊躇するのは当然。
しかし、枯れ切ってしまう前、いい状態で事業承継を薦めるのが、大切。
所長に頼らず、顧客の期待に応えられる職員はいるから、引き受けもする。
ただ、お客だけを引き受ければ良いという事務所では、いい顧客はいない。
所長とともに、顧客も力を失い、所長の廃業とともに、顧客も清算。
こんな顧客ばかりでは、対価も期待通りには提示されないだろう。
辞めて良かったと、ベンダー担当者に感謝する先生を増やす。
ここにひょっとすると、営業の好循環ができるのかもしれない。
まとめ
うちのところのベンダーに任せておけば安心、仲間にも紹介しよう、何て言う先生も。
まあ、時間のかかることだが、ベンダー営業として話ができるのも心強い。
時代の流れは速い、顧客が増えないなか、ベンダーの生き残りも大変！
もちろん、「先生そろそろ事業承継を！」何て言ったら、アウトですね（笑）
