一顧問先で、売上の30%を占める事務所の承継は、大きなリスク？！

これまでに、顧問先一件で全売上の25%以上の占めていた事務所の承継は5件ほどあった。
引き渡す税理士は、その一件に全力投入し、顧問先の要求に″満額回答″するよう心がけてきたと言う。
職員も一番優秀な人を張り付けるとともに、所長自らも社長とのコミュニケーションを最優先していた。
もちろん、所長が後継者に道を譲ることも、常々社長に話し、その了解も取っていた。
それだけに、所長は社長が受け入れる後継者を探すことに神経を遣い、仲介者もその意図を理解して動く。
そのための情報収集には十分時間を掛け、所長から微に入り、際を穿ち聞き漏らさないよう、心掛ける。
その上で、承継候補を選び、所長の同意を得て、最重要顧問先の情報を丁寧に秘密を守りつつ提供する。
受け入れる立場としてみると、承継後短期間で契約を解除されたら、承継自体が間違ったことになる。
承継後、売上の25%がなくなれば、いっぺんに事務所経営は赤字なり、本体の経営をも危うくする。
その可能性がないとの確信がなければ、承継契約は結べないが、これまで可能性なしの確約がなかった。
それでも、顧問先の情報を的確に提供してきたので、5件の仲介で1件も有力顧問先からの契約解除はない。
それ以上に、顧問先の口コミで新たな顧問先との契約を獲得している案件も出ている。
これは承継後も所長が引退せず、新たな事務所の一員として、顧問先との絆を大事にしているため。
このような成功事例はあるが、同様の案件が出た場合、顧客情報を徹底的に集め、後継候補を洗い出す。
その際は、所長との打ち合わせには十分時間を掛け、承継当事者双方に考え違いがないよう注意する。
こうすることで、承継者の大きなリスクを回避し、最重要顧問先初め、顧客へのサービスの向上を図る。
どんな事務所を承継しても、成功させるとの意思を持っている候補者へは、やはり話は持っていきますね。
事業承継・M&A支援室長大滝二三男