「手数料をまけろ！」と要求するのは、どっち？

税理士事務所の事業承継で、仲介業者にとって、契約完了時の手数料収入が唯一の収入。
同業者は委託を受ける時に、手付金を請求することがあると聞くが、当支援室は成功報酬制。
航空機や新幹線を使い、現地のホテルにも泊まる。交渉中、費用は全て持ち出し。出張の日当もそう。
交渉を始める前に、手数料などを取り決めたアドバイザリー契約を結ぶが、その時は意見は出ない。
しかし、交渉が煮詰まってくると、手数料の金額について、その根拠になる数字に関心が移ってくる。
引き渡す先生は、基準になる評価が可能な限り高くなることを期待し、受け手は低めを希望する。
いよいよ契約交渉が最終段階を迎えると、支援室担当者に値切り交渉を始める先生もたまに出てくる。
どちらの先生から値切り話が出てくるかと言えば、答えは圧倒的に譲り手の方が多い。
個人事務所だと、所長は退職金はないから、承継の対価はそれに代わるものとなるから、減らしたくない。
かどうかは分からないが、大枚を手にする先生の方が値切り話をする。はたして、その心情は？
承継後は定期的にお金が入って来なくなるから、少しでも出金を減らしたいということかもしれない。
過去に相手に手数料を払ってもらうと豪語した先生がいたが、交渉過程で相手の心証を害し、交渉は決裂。
最終的には、手数料分を上乗せして代価を払う相手が見つからず、渋々自分で弊社に支払った。
もちろん、この際には執拗に値切ってきたのは想像通りで、対価として1億円も手にしたにも拘らず。
実際には、値切り話もなるほどと納得できるものもあるが、この方の場合は上から目線で、気分は最悪！
あまり良い話でなくて、申し訳ありませんが、こんな話題も現実にあるということお知らせした次第です。
事業承継・M&A支援室長大滝二三男