数年前までは、税理士への会計ソフトを提供しているベンダーは
事業承継実務にはそれほど関心を示さなかった。
実際に事業承継を希望する税理士が最初に相談するのは、同じ
支部から会計ソフトベンダーに移ってきていた。
それというのも、お客さんが会計ソフトに慣れ、或いはベンダーが
提供するソフトをお客さんに提供するケースも増えたため。
自分が引退しても、同じソフトを使うことができれば、お客さんにそ
れ程苦痛を与えないで済むと、同じソフトを使う税理士を希望する。
そのため、ベンダーの担当者にまず、良い相手はいないかとそれと
なく、話をすることになる。担当者は失敗を恐れて、消極的になる。
しかし、ベンダーとして、お客が減る傾向にある現在は、企業として
事業承継に消極的だと、顧客は自然減で、存立も危うくなる。
そこで、担当者に事業承継を希望している税理士の情報を積極的
に収集するよう指示。そうすることで、税理士も安心できるという。
ただし、先生から依頼があった段階で、引き継ぎ手を紹介する段取
りは、できるのだが、まだまだ紹介するものの、交渉まではしない。
というのも、承継の当事者が共にお客さんで、どちらかの”味方”に
なったりしたら、その時点で一方の先生の信頼を失うことになる。
双方を満足させなければならないが、経験がないだけに、その交渉
の勘所が分からず、最終的な契約まで持っていけない。
だから、承継相手は紹介するけれども、交渉はご自身でやって下さ
いと、当事者任せにすることになる。これは仕方がないでしょう。
もう一点、勘所ですが、出入りしている事務所の評価をベンダーの担
当者として具体的にできるかどうか、これまた疑問。
承継を希望する先生が、ご自身の売上や所得を含めた具体的な評価
の基礎となる資料を、果たしてベンダーに提供するだろうか？
ベンダーの担当者が、「先生の確定申告書、青色決算書を提供して下
さい」と言えるだろうか、交渉のポイントになる評価額を明言できるか？
ここまで来ると、交渉の当事者にもなれるのだが、双方に良い顔をしな
ければならない担当者には、かなりきつい仕事になってしまう。
それを見越して、ベンダー本部からは、情報を挙げるだけでも良いとの
指示が出され、中には交渉を業者に委託しているベンダーもある。
実際、弊社でも一部交渉を依頼されるケースがあるが、その際は公正
中立の立場で、評価を行い、円滑な承継へ実務を進めている。
お金の話が最大の勘所だが、これをうまく処理できなければ、交渉の当
事者としては失格。信頼を得るため、この点を的確にやることが重要。
確かにベンダーの担当者が実務ができれば、2が1になるものの、顧客
数は維持できるわけだから、最低２－１＝１．８程度で、お客は残る。
しかも、場合によっては、事業承継の手数料収入が入るかもしれない。
現実には、ベンダーの世話で承継できたと言う先生も手数料は未払い。
会計ソフトを長年使い続け、儲けさせているから、手数料なんて請求する
なんてケチなことは言うなよ、とでも言っているかも知れない。
でも、自ら営業して顧客を獲得する苦労を考えれば、堂々と手数料を払い
次を又期待したほうが、精神衛生上良いような気もするがいかがだろう。
ベンダーもそうなれば、先生の所に紹介すれば、担当として売上げも上が
り、会社の評価も上がり、双方に良い循環ができるかもしれない。
顧客を失いたくないベンダーは、これからは積極的に事業承継に取り組む
必要がますます出てくると思われる。積極的になる理由も分かります。
事業承継・Ｍ＆Ａ支援室長
大滝二三男
