前回は、よく相手の状況を把握するため、中でも職員の話を聞こうと書きました。
今日は、あまりに売り込み過ぎて、譲り渡しの先生の腰が引けてしまった例を紹介します。
どなたでも、自分の事務所がいかに優れているかを、売り込みたいところです。
でも、特別なことをしなくても、十分お客様の要望に応えてきたほとんどの先生が感じています。
ですから、あまりの自分の事務所とかけ離れていることを行っている事務所には、付き合いきれません。
長年、記帳代行と税務申告代理を”専業”にしてきた先生には、資産に関する相談業務は門外漢。
資産税に関してもリスクがあるとして、相続関連業務を他の先生に委託している先生も多い。
言葉は悪いが、「資産」という言葉だけで、構えてしまうこともあるという。
しかし、今のような低金利の時代に、お客様の資産に関するアドバイスも、税理士に託された重要な業務。
そこを得意とする先生が、高齢の先生の事務所の承継に手を挙げ、強力に自分の事務所をＰＲ。
資料だけのチェック段階では、「会って話を聞こう」と譲り渡す先生も乗り気だったのだが。
承継希望の先生の事務所が一歩どころか、数十歩も進んだ事務所であることを知らされる。
自分の事務所の職員も同じように働くかといえば、とてもそれには応じ切れないだろうと判断。
同時に、顧問先でも税務と記帳代行だけを望んでいると、一歩も先に出ない先生だけに、三歩後退。
しばらく時を置いて感触を確かめたが、「しばらく自分でやります！」と話は中断になってしまった。
単純に、事務所の業務内容ばかりではない。実は、一方的に話をされたという印象があったのだ。
やはり、承継するサイドからは譲り渡す先生の事情等を聞き取ること8割、残りの2割がＰＲ．
譲り渡す先生はとにかく話を聞いてもらい、承継者はその内容に適切な答えがあればそれで良し。
話がまとまっても、短期間で”自分流”に譲り受ける事務所を改革しようとすれば、リスクは大きくなるばかり。
事業承継支援室長
大滝二三男
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