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顧問料が他より高い事務所の承継、所長の引退を契機に値下げ要求!

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高齢の所長の事務所は、比較的に顧問料が高い傾向にある。併せて、所長が担当する顧問先ほど高い。
所長が毎月顧問先を訪問し、社長らに経営のサポートを行っていれば、顧問料が高くても払う。
所長から職員に担当が替わると、顧問先の社長は、不機嫌になり、顧問料の減額を要求するようになる。
契約を解除されたら一大事とばかりに、担当者は値下げ要求を認めるよう、所長に直談判。
それを聞いた所長は、顧問先の社長を見損なった、値下げを要求するような客はいらないと、契約を解除。
所長とは永年付き合ってきたので、事業が上手くいかない状況でも、所長には言えずにいた。
だから、担当が所長から職員に替わったのが良いチャンスと考え、値下げをお願いしたと言う。
コストの高い所長から、安い職員に替わったから、顧問料を安くしても良いだろうと考え、値下げを要求。
このケースを事業承継に当てはめると、所長が代わり、今までの顧問料を世間並に値下げよう要求される。
こうなると、事務所の収入は大幅にダウンし、契約時の利益計画は到底確保できない状況に陥ることに。
その結果、承継費用の償却期間も延びざるを得なくなった。実際にこのような事例はレアケースである。
所長が直接面倒をみる顧客が多ければ多いほど、承継時に上記のようなことになる可能性は大きくなる。
職員に顧客対応を任せ、マネジメントに専念している場合には、顧問料は安くなるが、承継は易しい。
しかも、承継する顧問先も新しい所長にもそれほど多くの期待をしないから、引き継ぎもスムーズに行く。
本当に皮肉な話だが、顧問料が高い事務所の承継の方が、安い事務所より、トラブルが起きやすい。
そんなバカな話はないだろう、と言われる所長さんもいるが、確かにこれまでの事例をみると、あるのだ。
それでも、高い顧問料を請求できる事務所作りを目指さなければ、所長として成功しないでしょう。
所長としての″就活″も、事務所内の無駄を断捨離し、引き継ぎやすい形にするのも一計ではないだろうか。
事業承継・M&A支援室長大滝二三男

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大滝二三男

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