会計事務所の”商品”はといえば、所長だけというのがこれまでの常識。本当にそうかといえば、顧客にとっては担当の職員も魅力のある”商品”であるかもしれません。
しかし、なぜ所長だけが”商品”かといえば、顧客を獲得できるのが、所長だけ。つまりその事務所で売れる”商品”が所長というわけ。
確かに、勤務税理士が積極的にお客さんを獲得してくると、所長は「そろそろ独立を考えているな。客を持っていかないか注意が必要だな」となる。
したがって、勤務税理士に営業を任せることはしない自己防衛型の所長さんが圧倒的になるわけだ。だからといって、歳を取ってくると所長の営業力も限界になってくる。
そこで、所長が目をかけるのが資格を持っていない、または税理士への道をあきらめた優秀な職員に期待するし、お客さんとの交渉もすべて任せるようになるわけ。
もちろん、所長は決算期などに顧問先の社長さんとの面談もするが、年齢とともにその機会もお任せになるケースが多い。その結果、顧客はすべて職員の手の内に入る。
当社で行っている事業承継の典型的な例が、その職員がいなければ、顧客のすべて分からず、スムーズな承継はできないことになる。所長が把握できていないのだから当然。
それでも、事業承継を進めたい所長の思惑通りに動いてくれない実力派職員がいると、案件は暗礁に乗り上げ、たとえ承継ができても引き受けての舵取りが大変。
新規事務所のやり方と旧事務所の事務の進め方も異なるため、実力ある職員も悩むことになるが、お客様のことを考えると、無理を言えないのも事実だ。
新しい事務所に絶えられず、お客様を連れて”移籍”していくこともあるが、そうならないように気を遣わなければならないのだが、なかにはそんなの関係ないとの所長も。
そこでわれわれの提案です。譲り渡しを計画する際には、職員の”商品力”を十分、引き受けてに理解してもらう努力をしてもらいたいこと、これが最低の条件です。
自らの事務所の将来を新規の事務所に委託するからには、職員の未来をもしっかり見守る義務があると思いますがいかがでしょうか？
事業承継支援室長
大滝ふみお
でした。
