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「今、相場はどうなっているんだね?」こんな質問が出てきます。

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こちらは株屋ではないので、何のことですか?と、ちょっぴりおとぼけ。

「決まってるじゃないか、事務所の値段だよ」

もちろん、ご質問の趣旨は十分分かっていますが、時にはこんな対応もします。

実のところ、相場はあるようで、ないのです。

というのも、各案件のバックグランドが異なり、一概には言えないのが本当のところ。

事務所の現状などを知らずに、「一般的には、云々、、」と口を滑らせれば、

その”相場”が独り歩きして、迷惑をかけることもあります。

たとえば、年商だけを参考にして評価をしても、人件費などのコストは反映されません。

年商金額で契約が成立しても、その償却に長期間必要となれば、良い取引とはなりません。

ですから、事務所のデューデリを基に、初めて適正な評価ができます。

このように”相場”を基に相対で交渉をするのは、リスクが大き過ぎます。

同時に譲り渡す側が本当の数字を出さない可能性もあります。

昨年、契約金額を年商とした相対契約をした承継者のボヤキを聞かされました。

承継者は初めての経験、対して、譲り渡す先生はかつて仲介者のもとに交渉経験あり。

未体験の承継者は、相手の言いなりの年商で契約。

ところが、顧問先はすでに信頼関係が切れかかっており、承継を機に契約解除。

まさにデューデリが行われなかったことで、契約金額の半分まで顧問料は減少。

その際、譲り渡した先生は「相場が年商だから、、」と主張されたという。

喉から手が出る状態で、事務所拡大を目指していた承継者は、大きな落とし穴に落ちた。

契約金額を見直すことも契約にはなかったというから、まさに泣き寝入り。

こんな形で、”相場”が使われては、当方としては我慢ができません。

ですから、本当に交渉をしたいのであれば、相手の事務所のデューデリをやるべきです。

その要求に相手が応じないのであれば、その相手は見送ったほうがいいでしょう。

もちろん、ほとんどの業界人は”騙し”で、契約を有利にしようなどと考えていません。

しかし、お互いのためにも、やるべきことはやっておいたほうが、将来の安心でしょう。

結論、相場はあるが、それはデューデリがあって初めて、適正な相場となる。

今回は非常に抽象的ですが、ご勘弁ください。

事業承継支援室長
大滝二三男

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大滝二三男

事業承継・M&A支援室長

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