｢新しい先生になってお客さんは減るでしょうね。２年目､３年目と減りますよね。」確かに減りますが､これは現在の経済状況を見れば明らかです。
新しい先生は、永年ご苦労された先生から、自分ではできなかったプラットフォームを承継します。そこに新たな対策を講じない限り、お客様は次第に減っていきます。
前任の先生はお歳などで営業努力をする元気もなく､かえってお客を断わることに“ご苦労”されていたのではないでしょうから､お客様もお仲間を紹介するといったことを忘れています。
そこで改めて”新参者”としてお客様のご紹介をお願いするよう、時にはプレミアムをつけて紹介キャンペーンなどを行うことも必要ではないでしょうか。
現実にある地方の“元気印”の事務所では､毎年紹介者キャンペーンを行い、５件以上紹介していただいた場合にはご夫婦で海外旅行に、それ以下でも国内旅行などに招待しています。
それを楽しみにしているお客さんもいるとかで、営業マンを顧問先さんが行ってくれるといった一石二鳥に顧客を獲得しています。担当職員も顧客が拡大できると鼻が高いといいます。
もちろん、お客様から新しい顧問先を紹介していただくのが最もうれしいことに違いありませんが、廃業などで去っていくお客様をほったらかししにしておくのももったいない話。
廃業される社長さんたちの中には、後継者がいないから事業を辞めるのであって､経営に万策尽きて､やむを得ず廃業されるといったケースではない､富裕層の社長さんがいるはず。
近い将来、お子さんたちに贈与を考えることもあるでしょうし、ひょっとすると相続なんてこともあるかもしれません。毎月の顧問料以上の報酬をてにすることもきっとあります。
現実に事業承継後に２件の相続案件を処理し、法人としては顧問料は減収となったが、相続の報酬で減収以上の増収を獲得した先生もいらっしゃいます。やはり、拾っていかなければね、です。
事業承継支援室長
大滝ふみお
でした。
