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小規模の顧問先、と言うより、顧問料の少額なお客は引き受けない!

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実際に顧問料の最低額を決め、新規のお客であっても、その金額に注文をつける客は断る事務所もある。
その一方、成長過程にあって、職員の営業ノルマを設定している事務所では質より量を求める傾向もある。
営業する際に、通常より安い顧問料を提案できるとすれば、数はこなせると考え、実際にそうする。
と言うのも、顧問先からの紹介先には、どうしても紹介者より高い顧問料は請求しづらいからだ。
しかし、顧問先営業に力を入れた結果、自分で処理できない顧問先=担当を抱えることになれば、本末転倒。
新規顧客が期待するサービスが提供できなければ、紹介者にクレームがいき、それ以後、紹介はなくなる。
また、顧問料が少額でも、担当先は代わらないから、収益率は上げるために顧問料をアップするしかない。
これも簡単にできることではないから、最初からハードルを上げ、顧問料の最低価額を提示して置く。
顧問料に見合うサービスを提供し、それを評価するお客であれば、新たなサービスに料金も請求しやすい。
だから、無闇に安い報酬は提示しないし、報酬額に不満を言うお客には契約解除も言い出しやすいて言う。
そのためには、顧客満足度を常にチェックし、高い報酬に見合う業務を提供し続けてこその高収益。
もちろん、経営者自信も高収益を産み出す顧問先候補が集まる業界などに人脈を築くことが、最低の条件。
これができずに、職員だけに新規顧客獲得を要求しても、高収益事務所は維持できないのは当然のこと。
実際にこのようか動きをしながら、着々と高収益事務所を築いている税理士が、顧問先を選別している。
羨ましいと指を加えている人には分からない苦労をしているが、それが報いられてきているのが、今だ。
事業承継・M&A支援室長大滝二三男

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大滝二三男

事業承継・M&A支援室長

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