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一顧客で売上の50%を占める税理士事務所の承継は?

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これまでの経験から、売上の半分近くを一顧客が占めている例は無い。

承継時に一グループのお客さんで25%を占め、承継者は大変苦労した。

このグループは、地元でも超有力企業グループ。

関与税理士はこのグループの顧問として、共に成長してきた。

実際に事務所の職員が週に2度訪問し、総務の全てを担当している。

税理士事務所の職務を越えた業務を行い、企業の裏方をこなしてきた。

これまでに、この優良企業に営業をかける地元の事務所も少なくなかった。

しかも、事業承継すると分かった時点で、その勢いは増していった。

オーナーの趣味も知れ渡っていたので、プレゼント攻勢も続いた。

そんな中で、承継者も担当者を変えることもなく、サービスを継続。

代えるどころか、資格を持たない担当者を副所長に格上げした。

経営会議にも出席する職員の出世に、企業のオーナーも承継者を評価。

コツコツ仕事を続けてきた職員も士気が上がり、顧問契約も継続。

地元の同業者たちは歯軋りしながら、諦めるしかなかった。

この企業グループが顧問契約を破棄すれば、承継は大失敗に終わるところ。

というのもこのグループがいるからこそ、事務所の利益が出ている。

それがなくなれば、事務所も規模を縮小せざるを得ず、職員も退職へ。

しかし、幸いにもそれが避けられ、承継後5年の今も隆盛を誇っている。

この事例を除くと、顧問先1件で、事務所売上の20%を超えるのは危険。

税理士と顧問先の代表者との関係で、契約が維持できているのが普通。

もしも、税理士がいなければ、契約を破棄するという顧問先もある。

その企業からの顧問料が全売上の50%を超えると、承継候補者も躊躇する。

顧問先から所長交代を理由に契約解除となれば、対価も払えない。

当然瑕疵担保契約があるとしても、数年間はビクビクもの。

対価を償却できたとしても、利益を計上までには相当期間がかかる。

旧所長が病気などで短期に退場してしまえば、契約解除も早まる可能性も。

その企業からの顧問料が他のお客より高かったら、目も当てられない。

残った顧客からの顧問料収入では、事務所経営の収益は見込めなくなる。

この例は全くのレアケースだが、やはり売上割合を下げるしかない。

対価を大幅に下げるのも一案だが、果たして譲り手は了解できるだろうか?

それでもリスクは残り、承継者は一歩を踏み出しにくい。

良い企業を顧問先に持っているのだが、はて承継者は出てくるだろうか?

事業承継支援室長
大滝二三男

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大滝二三男

事業承継・M&A支援室長

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